3月(yuè)18日，凡客誠品開(kāi)通(tōng)其旗下(xià)全新社會(huì)化營銷平台“凡客達人平台”，其意在于讓凡客達人們享受通(tōng)過自(zì)身頁面産生(shēng)的銷售額的10%分成。凡客誠品宣稱，通(tōng)過該平台，凡客有望為(wèi)達人店主帶去高(gāo)達10億元的收入分成。

凡客達人的主要模式是：達人購買商品，在平台上(shàng)發布自(zì)己的商品搭配照(zhào)片，通(tōng)過“秀”自(zì)己來達到(dào)推薦潛在客戶的目的。對于每一(yī)個(gè)推薦成功的客戶所購買某家商品，達人都能(néng)從(cóng)其身上(shàng)得到(dào)該商品10%的提成。通(tōng)過凡客達人平台，達人無需囤積商品，無需庫存，無需送貨，甚至無需管售後服務，這些全部由凡客誠品負責；達人無需加盟費(fèi)和代理費(fèi)等費(fèi)用。

這樣，在國(guó)内電(diàn)子商務圈，凡客起了個(gè)帶頭作用，來了次大膽的嘗試。然而，這樣的嘗試并不算(suàn)是創新。我們先前介紹的Svpply和Vanelo都屬于電(diàn)子商務的社會(huì)化，而Garmz則直接讓設計師(shī)來嗅探大衆的品味。其實，凡客在2008年(nián)上(shàng)半年(nián)就(jiù)有此意，隻是那時時機(jī)未熟。現在，凡客用戶基數大了，有了堅實的品牌，有了不少忠實的粉絲，推出社會(huì)化營銷平台是必然的。

網站聯盟模式的問題

凡客達人平台的出現，不難讓人想起國(guó)内電(diàn)子商務巨頭阿裡(lǐ)巴巴旗下(xià)淘寶網的淘寶客模式。通(tōng)過分享淘寶網商品的返利鏈接，淘寶客可以從(cóng)中獲取銷售傭金。這種模式跟凡客自(zì)身的“凡客網盟”類似，通(tōng)過在網站或者IM上(shàng)分享返利鏈接，隻要用戶通(tōng)過該鏈接購買商品，凡客網盟成員(yuán)即可獲得相(xiàng)應的提成。這種模式跟傳統網站廣告最大的區别，在于傳統廣告可以通(tōng)過點擊率或者展示率獲利，而電(diàn)商的傭金鏈接則需要用戶購買之後才能(néng)産生(shēng)提成。

然而，凡客達人平台與凡客網盟有啥區别呢(ne)？為(wèi)什麽凡客不滿足于僅僅做一(yī)個(gè)聚集網站主的網盟呢(ne)？

1. 站外信任

做電(diàn)子商務，一(yī)切的問題無非是圍繞網上(shàng)交易轉，因此安全性非常重要。傳統網盟讓網站主有機(jī)會(huì)在電(diàn)商平台之外通(tōng)過推薦購買的方式獲取傭金，但網購網民(mín)卻不一(yī)定信任他們。拿淘寶來說，隻需幾行代碼即可瞬間複制出幾千幾萬個(gè)跟淘寶首頁一(yī)摸一(yī)樣的網站。用戶隻需點擊其中的任何一(yī)個(gè)鏈接進去購買商品，即可讓網站主獲利，同時增大淘寶網自(zì)身的銷量。同時，淘寶開(kāi)放(fàng)API，就(jiù)更增加了所複制的“淘寶”的可信性。

然而數據表明，這麽一(yī)個(gè)完美的計劃并沒有給淘寶帶來多(duō)大的價值。為(wèi)什麽？有兩點。一(yī)、隻有打開(kāi)taobao.com，那才是真淘寶，其餘都是假淘寶。如果用戶這麽認為(wèi)，那第三方平台基本上(shàng)沒戲。淘寶也别想讓這樣的第三方平台帶來流量帶來銷量。二、如果這樣的第三方平台有戲，那真的“假淘寶”也必然有戲。這就(jiù)會(huì)造成混亂，蒙蔽用戶的雙眼。看(kàn)看(kàn)有多(duō)少人因為(wèi)網購被釣魚被騙錢(qián)，就(jiù)知道真的假淘寶對電(diàn)子商務産業(yè)甚至整個(gè)互聯網危害有多(duō)大了。

因此，站外的返利鏈接并不是想象中的那麽完美，那麽被普通(tōng)網購網民(mín)信任。

2. 生(shēng)态圈的建立

網盟們并不見(jiàn)得一(yī)定是電(diàn)商。很多(duō)網盟常上(shàng)的真正有價值的網站，讨論的并不是購物(wù)之類的話題。畢竟，有多(duō)少人整天起來讨論購物(wù)？因此，即使電(diàn)商們有覆蓋面很廣的站外聯盟，其生(shēng)态圈也不良好。事(shì)實上(shàng)，很多(duō)網站即使放(fàng)普通(tōng)的靠點擊率或展示率賺錢(qián)的廣告，來錢(qián)也比放(fàng)電(diàn)商返利鏈接來得快。

3. 網民(mín)的支持

淘寶網一(yī)開(kāi)始做的是C2C，後來開(kāi)了淘寶商城(chéng)也做起了B2C。凡客則為(wèi)B2C。不管是B2C，還(hái)是C2C，都需要網民(mín)的支持。這些網民(mín)不光(guāng)包括首次購物(wù)的，還(hái)包括回頭客和推薦的顧客。首次顧客，靠的是傳統廣告，也有推薦形式的廣告。回頭客和推薦的顧客，靠的是口碑。然而，光(guāng)靠口碑不行。畢竟，一(yī)次性購物(wù)的網民(mín)跟凡客這樣的大商家沒有半毛錢(qián)關系。因此，也就(jiù)出現了傭金模式。不管你對我們的商品滿意不滿意，隻需推薦新顧客購買成功，即可得到(dào)相(xiàng)應的傭金。

也即，電(diàn)商們用網民(mín)們自(zì)己的錢(qián)來”收買“網民(mín)自(zì)己，以此獲得越來越多(duō)網民(mín)的支持。然而，并不是所有網民(mín)都會(huì)信任那些被電(diàn)商“收買”的網民(mín)，也即電(diàn)商們無法獲得有效的“站外信任”。而生(shēng)态圈的建立也存在較大的障礙。

那麽，為(wèi)了最大限度的獲得“網民(mín)的支持”，電(diàn)商們必須消除“站外信任”等障礙，建立一(yī)個(gè)良好的生(shēng)态圈。搭SNS的順風車，這是當下(xià)最好最簡單的選擇。

SNS順風車

及各種社交平台或産品的成功實例，越來越證明社交網絡和社會(huì)化服務的有效性及其趨勢性。吸引消費(fèi)的電(diàn)商們也從(cóng)中看(kàn)到(dào)了新春天。那麽，對于凡客而言，從(cóng)網站聯盟到(dào)SNS化的轉變，意味著(zhe)什麽呢(ne)？

1. 站内信任

我們說過，網站聯盟形式遇到(dào)了站外信任問題，這種方式的初衷雖然是為(wèi)了讓站外給站内帶來消費(fèi)帶來流量，但最終也帶來一(yī)系列問題。

現在，凡客通(tōng)過SNS化形式，将其網站聯盟模式内在化，目的是為(wèi)了消除訪客對其安全性的信任。凡客自(zì)有品牌凡人皆知。因此，站内化後就(jiù)更容易獲得訪客信任，同時也避免不少交易的不安全性。

2. 生(shēng)态圈的轉變

通(tōng)過讓普通(tōng)顧客來秀自(zì)己，凡客達人平台建立起了一(yī)個(gè)以消費(fèi)者為(wèi)主導的演員(yuán)和觀衆生(shēng)态圈。這種生(shēng)态圈，不再是簡單的讓網站主甚至是商家自(zì)身去推銷其商品，特别是有些推銷的商品連自(zì)己的不敢買不想買。而是讓有類似需求的普通(tōng)消費(fèi)者來自(zì)導自(zì)演。

這樣，消費(fèi)者大家都在買，又(yòu)都在賣。想從(cóng)中賺錢(qián)的消費(fèi)者自(zì)然會(huì)去達人社區秀自(zì)己，隻想從(cóng)中買些商品的人則隻需購買就(jiù)行。但，不管怎樣，最終大家都是在凡客整個(gè)大商城(chéng)内買賣，因此不管消費(fèi)者賺多(duō)少，凡客也相(xiàng)應的賺多(duō)少。

同樣是互惠互利的模式，跟原來網站聯盟的生(shēng)态圈卻大不一(yī)樣。最大的區别在于，凡客達人這種方式對一(yī)切消費(fèi)者一(yī)律平等，進而增加了不少草(cǎo)根“代言人”。

挑戰

然而，這趟順風車也并非一(yī)帆風順。在消除網站聯盟的“站外信任”等障礙過程中，也必然會(huì)面臨不少挑戰。

1. 光(guāng)靠站内模式難以為(wèi)繼。畢竟凡客隻是衆多(duō)商城(chéng)中的一(yī)個(gè)，而SNS化的模式任何商城(chéng)都可以搞。因此，黏住用戶并不是光(guāng)靠一(yī)個(gè)可以讓普通(tōng)消費(fèi)者賺錢(qián)的站内模式就(jiù)可解決的問題。

事(shì)實上(shàng)，能(néng)夠更大限度的黏住用戶的并不是這些以消費(fèi)為(wèi)主題的電(diàn)商城(chéng)，而是新浪微薄這種綜合性SNS社區。因此，除了自(zì)己搞個(gè)SNS達人社區之外，凡客還(hái)可以結合那些被大家信任的綜合性SNS社區，來最大限度的挖掘顧客。

2. 競争必須充分平等。凡客達人平台上(shàng)的達人們，最受關注的大部分都是在首頁的。一(yī)開(kāi)始時最受關注，很可能(néng)一(yī)直最受關注下(xià)去。這樣即對其他達人不平等，也對普通(tōng)消費(fèi)者不平等。因此，其平台上(shàng)的競争必須充分平等。

事(shì)實上(shàng)，凡客達人平台提供的是一(yī)個(gè)大的宏觀市(shì)場，它自(zì)身所扮演的是市(shì)場政策決策者的角色。而平等性是市(shì)場有效運轉的保證之一(yī)。