團購的興起實際上(shàng)是一(yī)種定價策略的勝利，隻通(tōng)過價格就(jiù)能(néng)玩出一(yī)種新的商業(yè)模式，而且火遍全球。下(xià)面要講的案例打破了常規的定價方法，顯得比較另類，卻可能(néng)成為(wèi)下(xià)一(yī)個(gè)熱點。

還(hái)記得那個(gè)宣稱“下(xià)雪就(jiù)免費(fèi)”的小(xiǎo)珠寶店老闆嗎(ma)？他對美國(guó)北(běi)卡州Asheville市(shì)的市(shì)民(mín)們說：“各位！隻要Asheville市(shì)在聖誕節那天積了3寸厚的雪，你買的珠寶就(jiù)免費(fèi)！”消費(fèi)者隻要在2010年(nián)11月(yuè)26日至12月(yuè)11日期間，買下(xià)任何一(yī)種珠寶，就(jiù)可以玩這個(gè)遊戲。如果當天真的積了3寸厚的雪，老闆就(jiù)會(huì)退錢(qián)給你。

消費(fèi)者一(yī)聽到(dào)這樣的消息，就(jiù)覺得有趣，至少先在Asheville市(shì)傳開(kāi)了。有些人本來就(jiù)想買珠寶，兩家一(yī)比較，肯定直接選這家。

珠寶店的老闆給我們上(shàng)了一(yī)課——玩營銷，不如玩價格！好的定價創意，往往可以事(shì)半功倍！請看(kàn)下(xià)面兩個(gè)故事(shì)，将定價策略玩得很另類，但是可能(néng)會(huì)成為(wèi)團購後的下(xià)一(yī)波熱門(mén)！

每天自(zì)降1％的購屋網站

價格如果經過修飾，可以營造出合理的錯(cuò)覺，讓消費(fèi)者覺得“合理”而購買。但是合理的價格不如低(dī)價，因為(wèi)定價的最高(gāo)藝術(shù)，莫過于讓消費(fèi)者感覺到(dào)“便宜到(dào)了”。下(xià)面來看(kàn)看(kàn)更高(gāo)的藝術(shù)！

有個(gè)網站叫“CountdownToBuy.com”，中文名字叫“倒數購買.com”，它是一(yī)個(gè)電(diàn)子商務平台，就(jiù)好像Groupon那樣，隻專注于某一(yī)種賣法，而CountdownToBuy.com的賣法，就(jiù)是每天倒數，每過一(yī)天，價錢(qián)就(jiù)自(zì)動降1％。

這個(gè)網站早在2008年(nián)創立，2010年(nián)底獲得110萬美元資金，一(yī)直沒吸引主流網絡界太多(duō)目光(guāng)。不過，如果談到(dào)定價創意，這個(gè)CountdownToBuy.com就(jiù)變得很有意思。更有趣的是，CountdownToBuy.com目前隻做房地産。譬如名為(wèi)“Diamante Cabo San Lucas”高(gāo)爾夫度假村(cūn)的房子，它原價為(wèi)74.5萬美元，如果第一(yī)天沒有人買，第二天就(jiù)降到(dào)73.8萬美元，一(yī)天之差，就(jiù)少了7000美元。

通(tōng)常來講，高(gāo)單價的物(wù)品比較适合這種每天降1％的定價策略。試想一(yī)下(xià)，如果有幾個(gè)人對這所房子感興趣，會(huì)出現什麽情況？是不是每個(gè)人的心情都很糾結？又(yòu)想等一(yī)天再降1％，又(yòu)怕如果現在不買，就(jiù)被别人搶了先，失去了眼前這個(gè)好價錢(qián)。結果這所房子很有可能(néng)還(hái)處在很高(gāo)的價格時就(jiù)已經被買走。

注意！房地産還(hái)有另一(yī)個(gè)不同于一(yī)般電(diàn)子商務的特色，就(jiù)是它絕對不需要大家一(yī)起買，每一(yī)間房子都隻有一(yī)個(gè)買家最後能(néng)中标。所以這樣定價就(jiù)更有道理，當一(yī)天過去，還(hái)沒有人想搶這個(gè)商品，那就(jiù)表示這個(gè)商品的價錢(qián)仍然太高(gāo)。好，第二天就(jiù)應該再降一(yī)點點，等到(dào)隔天還(hái)是沒人買？表示價錢(qián)仍然太高(gāo)，還(hái)可以再降價，直到(dào)價格變得合理為(wèi)止。

這招還(hái)能(néng)用在哪？

當你推出一(yī)樣“創新産品”（每間房子都在不同的地方、不同的設計，每一(yī)間都算(suàn)“創新産品”），根本不知道它該定多(duō)少錢(qián)才真的合理時，最簡單的方法莫過于此：可以從(cóng)最高(gāo)的價格開(kāi)始喊起，試驗一(yī)下(xià)市(shì)場，沒人買？就(jiù)自(zì)動降價。還(hái)沒人買，再自(zì)動降，一(yī)直降到(dào)它合理為(wèi)止，自(zì)然就(jiù)被買走了，原主人也得到(dào)了最佳賣價，甚至比最佳賣價還(hái)要高(gāo)。因為(wèi)這種“倒數計時”的設計會(huì)讓買家有錯(cuò)覺，覺得可能(néng)有很多(duō)人虎視眈眈地準備在明天突然買下(xià)，所以通(tōng)常買家想在高(gāo)點就(jiù)盡量趕快出價。這樣的定價手法，不隻對消費(fèi)者是一(yī)種吸引力，對商家來說或許還(hái)真的不吃(chī)虧，它不會(huì)賣便宜，隻會(huì)賣貴（當然這比較适合在房地産價格相(xiàng)對穩定的地方）！

除了“創新産品”，這招還(hái)能(néng)用在哪？

“藝術(shù)品”應該是另一(yī)個(gè)不錯(cuò)的應用領域，另外或許可以用在“租屋”上(shàng)面。還(hái)有哪些東西(xī)，甚至再便宜一(yī)點的東西(xī)，可運用這種“倒數計時、一(yī)天降1％”來創造前所未有的生(shēng)意呢(ne)？大家想一(yī)想。

注意！CountdownToBuy.com或者它的某種變種，或許可以成為(wèi)繼Groupon之後的下(xià)一(yī)個(gè)大熱門(mén)。從(cóng)Groupon可以看(kàn)到(dào)，這種“賣一(yī)樣東西(xī)”的平台，無論從(cóng)什麽時候開(kāi)張，隻要能(néng)和商家談到(dào)一(yī)個(gè)很大的折扣，就(jiù)可以狠賺一(yī)筆，而且能(néng)掌握一(yī)大批客戶數據，然後開(kāi)始賣第二波、第三波。兩者的區别是，Groupon是把一(yī)樣東西(xī)賣給許多(duō)人，而CountdownToBuy.com更有意思，它真正是隻賣一(yī)樣東西(xī)，并且隻賣給一(yī)個(gè)人，這樣的網站，更容易開(kāi)始經營，隻要你想辦法将一(yī)棟房子賣掉，就(jiù)有賣下(xià)一(yī)棟的機(jī)會(huì)。

Gym-Pact下(xià)一(yī)個(gè)Groupon？

最近美國(guó)出現了一(yī)個(gè)非常有趣的新定價模式，據美國(guó)當地媒體《Boston Globe》報(bào)道，這是一(yī)位哈佛剛畢業(yè)的華裔年(nián)輕創業(yè)家Yifan Zhang想出來的創業(yè)點子，她決定挑戰健身事(shì)業(yè)，創立了一(yī)個(gè)新的健身中心的獲利模式，并稱之為(wèi)“Gym-Pact”，中文翻譯成“健身合約”。

什麽是Gym-Pact？如果你想健身，可以免費(fèi)加入。免費(fèi)加入後，就(jiù)可以免費(fèi)使用健身設施，但是前提條件(jiàn)是必須按照(zhào)合約上(shàng)規定的時間來堅持健身。如果有一(yī)次你沒有來，Gym-Pact就(jiù)會(huì)處以罰款。

也就(jiù)是說，在健身房運動的那些人，他們并沒有付錢(qián)，反而是沒有來的那些人，是他們來支付健身費(fèi)用、支持這間健身房，讓這間健身房繼續存活下(xià)去！

這樣的定價模式有道理嗎(ma)？有！

首先，Gym-Pact打的是“幫助大家約束自(zì)己”的旗幟。因為(wèi)通(tōng)常大家都隻會(huì)口頭上(shàng)說要每周健身三次，但很少有人堅持下(xià)來。因此，Gym-Pact說服大家——來吧(ba)，免費(fèi)的健身房！如果你沒按時來，才需要付錢(qián)！

這種定價模式其實是利用了消費(fèi)者的心理。因為(wèi)這位創業(yè)家從(cóng)哈佛經濟學教授那邊學到(dào)，人們對于哪種事(shì)情更加有動力？雖然未來的夢想（變瘦、變更健康）是健身的動力，但人們對“眼前立刻的好處”會(huì)更加敏感。所以，一(yī)時的免費(fèi)更能(néng)吸引消費(fèi)者。而且，Gym-Pact不至于被人說是在利用用戶的一(yī)時沖動，有一(yī)些客戶真的因為(wèi)Gym-Pact而開(kāi)始堅持運動，享受免費(fèi)的待遇！

另外，Gym-Pact與客戶簽約的時候，不會(huì)收取任何費(fèi)用，但是應該會(huì)先留下(xià)客戶的信用卡号碼。雖然客戶一(yī)開(kāi)始要謝謝創業(yè)家幫他們付錢(qián)，讓他們可以免費(fèi)加入這個(gè)健身房，但是隻要有一(yī)個(gè)星期沒有好好照(zhào)著(zhe)原定的運動日期堅持運動，Gym-Pact馬上(shàng)就(jiù)懲罰25美元。如果中途停止，那麽Gym-Pact要馬上(shàng)收75美元。

創業(yè)家是要自(zì)己開(kāi)健身房嗎(ma)？不！

原來，她隻需要去和一(yī)些健身房談判，以特别優惠的價格來大量購買十個(gè)、二十個(gè)、甚至上(shàng)百個(gè)健身房會(huì)員(yuán)卡，然後通(tōng)過Gym-Pact的方式向客戶收取“罰款”，從(cóng)中賺取差價。健身房自(zì)然很樂意，因為(wèi)能(néng)瞬間增加好幾倍生(shēng)意，而且全部的風險都轉嫁到(dào)了Gym-P a c t那裡(lǐ)。所以，目前張怡芳已經很輕松地和兩間知名健身中心有了合作，這兩間分别是“Bally Total Fitness”和“Planet Fitness”。

Gym-Pact會(huì)賠錢(qián)嗎(ma)？

可能(néng)會(huì)，但她更有可能(néng)賺到(dào)超級豐厚的利潤。

Gym-Pact一(yī)開(kāi)始就(jiù)打亂了市(shì)場的價格。因為(wèi)一(yī)開(kāi)始是免費(fèi)（或者是非常誇張的二三折的大折價）的，所以用戶們幾乎是想都不必想，就(jiù)直接簽約了。問題是Gym-Pact之後會(huì)開(kāi)始扣錢(qián)，大家關心的是，他們可以扣多(duō)少錢(qián)？Gym-Pact可以扣的最大額度，會(huì)比一(yī)般健身房高(gāo)，還(hái)是低(dī)呢(ne)？答案是高(gāo)。

如果原本一(yī)個(gè)月(yuè)健身隻要30美元，Gym-Pact可以大膽地讓沒遵守或提前結束的客戶付75美元，而這些客戶都會(huì)心甘情願地付款。因為(wèi)他們都太有自(zì)信，相(xiàng)信自(zì)己一(yī)定不會(huì)被罰款，一(yī)定能(néng)繼續享受這個(gè)美好的免費(fèi)健身！而且，客戶也能(néng)理解，Gym-Pact應該賣高(gāo)一(yī)點，因為(wèi)，這就(jiù)好像保險公司一(yī)樣，為(wèi)了負擔其他人的理賠，每個(gè)人理所當然應該多(duō)付一(yī)點。類似Gym-Pact的獲利模式，可能(néng)可以瞬間做出一(yī)間類似保險公司的規模，回籠一(yī)大堆資金，多(duō)到(dào)必須趕快拿出去投資不動産或其他！

還(hái)有什麽點子與Gym-Pact類似？

對于營銷人員(yuán)來說，Gym-Pact也很有啓發作用。一(yī)般商家做生(shēng)意，當然是盡量給潛在的客戶一(yī)些誘因，采用折價、削價、砍價、跳樓價等方式，吸引客戶過來試試看(kàn)。但這位華裔創業(yè)家的想法卻很特别，她把免費(fèi)當成誘因，但利用“客戶一(yī)定會(huì)自(zì)己出狀況、自(zì)己會(huì)主動放(fàng)棄福利”的事(shì)實賺錢(qián)。到(dào)時候客戶無話可說，商家也高(gāo)興地賺錢(qián)。

目前Gym-Pact的唯一(yī)缺點是，定價的“變化性”還(hái)不夠，未來應該有各式各樣的變化模式，讓人們可以依照(zhào)他們自(zì)身的情況，設計出最适合他們自(zì)己的健身時程。這樣一(yī)來，有更多(duō)人會(huì)想加入這個(gè)瘋狂的免費(fèi)健身服務。而且，隻要人性永遠(yuǎn)都是這樣，Gym-Pact永遠(yuǎn)都是賺錢(qián)的。因為(wèi)人們永遠(yuǎn)都是太相(xiàng)信自(zì)己的決心，而Gym-Pact“都是為(wèi)你們好啦！”

當初的Groupon就(jiù)是摸出了一(yī)套新的邏輯，讓商家有興趣，客戶也有興趣。現在，Gym-Pact也是摸出了一(yī)套邏輯，目前看(kàn)來，似乎商家們無法拒絕（因為(wèi)Gym-Pact都直接幫他們付好錢(qián)了），而客人也同樣無法拒絕。Gym-Pact絕對不隻是小(xiǎo)衆的健身市(shì)場的創新模式而已，大家快來想一(yī)想，下(xià)一(yī)個(gè)Groupon或許已經呼之欲出。

答案揭曉

珠寶店老闆為(wèi)何如此大膽？如果聖誕節那天真的下(xià)了雪，而且積了3寸厚，那他豈不是要破産？不，這個(gè)老闆太聰明，他使用了網路(lù)上(shàng)的有趣工(gōng)具，叫氣象保險。

原來有一(yī)家叫WeatherBill的公司，讓商家們可對氣象作保險，這種保險方式原本是要讓一(yī)些靠天吃(chī)飯的商家使用的。譬如在西(xī)雅圖賣傘的阿婆，每個(gè)月(yuè)一(yī)定要碰到(dào)十五天以上(shàng)的雨天才能(néng)獲利，到(dào)了三月(yuè)的雨季，阿婆可向WeatherBill買一(yī)張“西(xī)雅圖的三月(yuè)有15天以上(shàng)會(huì)下(xià)雨”的保單，假如下(xià)雨不超過十五日，阿婆就(jiù)會(huì)獲賠一(yī)筆足以平攤她生(shēng)意損失的費(fèi)用。

不料，這個(gè)做法被珠寶店老闆看(kàn)到(dào)，也來參加氣象保險。他事(shì)先先查好，如果要買一(yī)份“聖誕節那天不下(xià)雪”的保單要花多(duō)少錢(qián)，然後将這個(gè)成本攤在珠寶價格裡(lǐ)面。等到(dào)12月(yuè)11日促銷活動結束，這個(gè)老闆趕快去買這些成交珠寶總額的天氣保險。或許珠寶業(yè)的利潤空間太大了，他永遠(yuǎn)不會(huì)吃(chī)虧。